推敲可能性模型

✍ dations ◷ 2025-07-01 09:18:21 #社会心理学,市场心理学

推敲可能性模型(英语:Elaboration Likelihood Model,缩写:ELM),或称为慎思可能模式、详尽可能性模型、精细可能性模型,是描述态度改变的说服理论模型,由心理学家Rechard Petty和John Cacioppo于1986年提出。“推敲可能性”意谓个人对于议题攸关的资讯仔细思量、慎思熟虑的程度。个人由于“动机”以及“能力”的不同,对于资讯会有不同的处理方式。这影响了人们思考事情及做决定的态度,也影响了人们搜集资讯及对消息来源评估的程度。Petty & Cacioppo 两人证实:越和人们有关的议题,人们越仰赖事实论据,较不轻易相信消息来源;反之,低相关的议题,人们就越容易仰赖消息来源,不太在乎事实论证是否周全。

推敲可能性模型认为信息处理的两种极端方式为中心途径(central route,中央路径、中枢路径或核心途径)以及外围途径(peripheral route,边陲路径、边缘路径或周边路径)。

个人具有高度的动机和能力时,个人会考虑和推敲劝说情况中的各个方面,并对论点的强度与质量进行深度分析,以决定是否改变对事物的态度。

个人之动机与能力相对较弱时,个人会满足于当前的认知,不愿耗费更多精力对信息加以分析,更容易被表观特征(如说客的可信度与专业程度)所说服。

当涉入程度(Involvement)高时,处理资讯时倾向于采用中央路径的模式,亦即根据资讯的内容,经过审慎思考之后做出决策。因此涉入程度高者因为认知的改变,而产生了信念与态度改变,最后导致行为改变。而当涉入程度低时,则会倾向于根据事物的周边属性与外在线索进行资讯处理。因此涉入程度低者信念改变后,先改变了行为,最后才导致态度的转变。

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